En France, les créances clients sont aujourd’hui, une vraie problématique. Les retards de paiements ne cessent de s’accumuler dans de nombreuses entreprises et impactent directement leur trésorerie. Malheureusement, cela cause plus de 25% des dépôts de bilan chaque année. Sur ce constat, une fonction transverse et finalement, encore méconnue par beaucoup d’entreprises apparaît : le credit manager. Découvrons dans cet article quel est son rôle, ses missions, et quelles compétences et qualités sont nécessaires pour exercer ce métier.
⚪️ Qu’est-ce qu’un credit manager ?
Nul doute qu’aujourd’hui, le métier de credit manager apparaît comme un poste stratégique et indispensable dans les grandes entreprises.
Rattaché au service financier, son rôle est de vérifier la solvabilité des clients. Il va ainsi optimiser les encaissements afin de minimiser les pertes et d’assurer le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise.
À la croisée des ambitions commerciales et des impératifs de sécurité financière, il entretient ainsi une étroite collaboration avec de nombreux services : le pôle marketing, le pôle commercial, la comptabilité, le service juridique et informatique, etc.
Son objectif est donc d’assurer la maîtrise de l’encours client. Pour ce faire, il doit permettre la sécurisation des opportunités commerciales et la sensibilisation des équipes aux risques financiers.
⚪️ Quelles sont les missions d’un credit manager ?
Les missions du credit manager sont diverses, variées et supposent une intervention sur l’ensemble de la chaîne de la relation client :
- En amont de la négociation commerciale : il devra d’abord procéder à une étude et à une analyse de la solvabilité des clients et prospects (via des données financières et commerciales), afin de définir un niveau de risque commercial (impayé durable, créance douteuse, litige, contentieux, dépassement de limite de crédit, etc).
- Lors de la négociation commerciale : il fixera un encours acceptable qu’il accordera à son client. Cela en concertation avec les équipes commerciales. Plus ce dernier est court, plus il optimise la trésorerie de l’entreprise. Il va donc s’efforcer d’accélérer les délais d’encaissements afin de maintenir la trésorerie en bonne santé et de minimiser les pertes pour l’entreprise. Par conséquent, il aura un rôle central dans les missions de “Risk management”. De ce fait, c’est à lui de trouver un équilibre entre sécurité financière et performance commerciale. Il devra donc s’allier avec les différents services de l’entreprise pour mettre en place des garanties de sécurisation de paiement, fixer des modalités et définir des conditions optimales de vente (délais de livraison, moyens et délais de paiement) notamment, en rédigeant des contrats rigoureux.
- Au moment de la transaction commerciale : Il doit être vecteur de la communication. En effet, il occupe une place centrale dans l’organisation puisqu’il collabore avec de nombreux pôles de l’entreprise. De ce fait, il doit parvenir à gérer les éventuels contentieux. Comme par exemple : la résolution des litiges logistiques ou contractuels, la politique de relance clients, le recouvrement, etc. Pour cela, il doit également piloter et gérer efficacement les relations avec les partenaires externes (banques, compagnies d’assurance, etc). Ainsi, il doit être pédagogue et savoir utiliser sa place privilégiée pour obtenir toutes les informations relatives aux transactions.
- À la suite de la transaction commerciale : le credit manager devra optimiser les besoins en fonds de roulement (BFR). Ce dernier est un indicateur de performance de l’entreprise. Il permet d’améliorer la trésorerie en actionnant différents critères (comme la réduction des stocks et des créances, augmentation de la dette fournisseur, etc).
⚪️ Quelles sont les compétences et qualités d’un crédit manager ?
Rappelons à ce stade que les choix et les actions du credit manager ont un impact important sur la santé financière de l’entreprise. Dès lors, le credit manager doit d’abord témoigner d’une extrême rigueur. Il doit être méthodique et organisé.
1️⃣ Les compétences techniques
Premièrement, il doit bien évidemment avoir des connaissances techniques d’analyse financière, de comptabilité analytique et de gestion financière. Pour ce faire, il doit inévitablement maîtriser :
- Les logiciels de comptabilité et de gestion ;
- Les techniques d’analyse et de scoring.
Ces outils d’analyse vont d’une part, lui permettre d’avoir un meilleur suivi des portefeuilles clients. D’autre part, cette gestion minutieuse des encours va lui faciliter la mise en place d’actions correctrices.
À tout cela, s’ajoute le fait qu’il doit également disposer d’une expertise juridique, en particulier en droit des affaires. Notamment, puisqu’il sera amené à rédiger les clauses liées aux règlements à intégrer aux contrats, ainsi que les conditions générales de vente (CGV). En parallèle, il doit aisément parler une ou plusieurs langues étrangères, en l’occurrence : l’anglais. Principalement parce que dans un cadre international, il est souvent amené à échanger avec les clients à l’export.
2️⃣ Les aptitudes personnelles
En tête de liste, il doit être doté d’un sens aigu du relationnel mais aussi d’un sens de la négociation. Ces aptitudes lui permettent de considérer et de répondre d’une manière efficace aux besoins et attentes des clients.
En parallèle, il doit être un bon communiquant, pédagogue, diplomate et sociable, notamment parce qu’il se positionne en tant que conseiller de l’équipe commerciale. Enfin, il faut qu’il soit créatif et suffisamment innovant pour imaginer des solutions propres à satisfaire tous les enjeux, tant ceux de l’entreprise que des clients !
⚪️ Études et formations pour devenir Credit Manager
Plusieurs diplômes peuvent mener à ce métier, cependant, ce poste est principalement accessible au niveau bac + 5 et plus. Par exemple, en ayant suivi des formations de type :
- Un master spécialisé en analyse financière internationale ;
- Un master en finance d’entreprise, comptabilité – contrôle – audit, management du risque, contrôle de gestion, etc ;
- Un diplôme supérieur de comptabilité et de gestion ;
- Un diplôme d’école supérieur de commerce et de gestion spécialisé;
- Etc.
⚪️ En conclusion
Véritable couteau suisse de la performance, le Credit Manager est l’allié de la réussite de l’entreprise ! Aujourd’hui, c’est un métier très convoité qui présente de belles évolutions professionnelles, puisque par la suite, il pourra facilement envisager un poste de directeur financier ou un poste de responsable commercial en fonction de ses diplômes et de ses expériences. Sinon, il peut également évoluer au sein d’un cabinet de conseil spécialisé dans les risques clients.
